どうも山地です。
今回は、PASONAの法則というコピーライティングの型についてお伝えしていきたいと思います。
コピーライティングの型はいくつかあって、中でもかなり有名なものです。
以前、僕の方で「QUEST FORMULA」（↓）というコピーライティングの型を紹介しました。
この「QUEST FORMURA」と同じくらい有名で効果的な型です。
なので、絶対に理解しておくようにしましょう。
PASONAの法則
まず、PASONAの法則は「QUEST FORMURA」と同じく、「PASONA」には何も意味はないです。
というのも、PASONAの法則を構成する6つの要素の頭文字をとって名付けられたからです。
考案したのは、日本一のマーケッターと言われる、神田昌典氏です。
本も何作も出していて、有名な著書もたくさんあるので知っている方も多いのではないでしょうか。
で、PASONAの法則は6つの要素から構成されるといったのですが、その6つの要素とは何なのか？
P.Problem
A.Affinity
S.Solution
O.Offer
N.Narrow dwon
A.Action
以上の6つから構成されています。
この流れに沿ってセールスレターを書けば、効果的なセールスレターをかけるということです。
では、一つ一つ見ていきたいと思います。
P A S O N A
P.Problem
まず、最初の「P」の「Problem」です。
Problem＝問題
という意味です。
ここでは、問題提起と捉えます。
この問題提起の段階では、
読み手の悩み・問題を提示する
読み手が潜在的に持っている、悩みや希望を明確に提示します。
人間は何かしらの潜在的な悩みを持っています。
もちろん顕在的にも持っています。
その潜在的な悩みを「それ実は思っているよりもヤバいですよ！」と明確にしてあげるということです。
また、「プロスペクト理論」というものがあって、何なのかというと、人間は2つの欲求があると言われていいて、「得たい欲」と「避けたい欲」の2つです。
この2つのうち「避けたい欲」の方が圧倒的に強いです。
この心理傾向をプロスペクト理論と言います。
このプロスペクト理論があるため、PASONAの法則では『悩み』に特化しないといけないのではないか？という誤解が生まれがちです。
ですが、そんなことはなく、読み手が希望していること明確にすることでも使えます。
もちろん、「悩み」にも効果抜群です。
A.Affinity
2つ目は「A」の「Affinity」です。
Affinity＝親近感
という意味を持っています。
ここでは、
読み手の悩みに共感する
自分も読み手と同じ悩みや同じ希望を持っていることを提示します。
「あなたの悩みはよく分かります。なぜなら、私も以前全く同じ悩みを持っていたからです・・・」
「あなたの希望は理想ではありません。なぜなら、その希望を持っていた私が実現できたからです！」
といったように、共感をします。
痛みの共有とか言ったりもしますね。
痛みの共有をストーリーや五感を刺激するワードや文章で描写します。
すると、親近感が生まれます。
S.Solution
3つ目は「S」の「Solution」です。
Solution＝解決策
という意味を持っています。
ここでは、
悩みの解決策の提示
読み手の悩みを解決する方法を提示します。
読み手の欲求を実現できることを提示します。
以下のようなものを出して提示します。
テストモニュアル・お客様の声・証拠・データ
です。
テストモニュアルとは、同じ悩みなどを持った同じ境遇の人たちが一足先に解決策を実践してどうなったか？というものです。
体験談みたいなものですね。
お客様の声も似たような感じです。
証拠は、実際に解決策によって成果が出ている証拠です。
稼ぐ系であれば、報酬画面のスクリーンショットだったり、ダイエットであれば体重計の写真やビフォーアフターの写真などですね。
データは、どのぐらいの期間で成果が出たのかなどの数字です。
これらのポイントは目に見える形で提示するということですね。
O.Offer
4つ目は「O」の「Offer」です。
Offer＝具体的な提案
といった意味を持ちます。
ここでは、
具体的な商品・サービスを提案
「Solution」では、解決策を提示しただけなので、いよいよ具体的な解決策となる商品やサービスを提示します。
オファーをかけるということですね。
ここで出すものは、商品の他に、
価格・保証・特典
なども出します。
価格は商品の価格です。
保証は、例えば「この商品のノウハウを○ヶ月実践しても一切効果が出なかった場合、商品代金を全額返金します。」といったものですね。
このような保証を付けることを提示します。
特典は、商品を買うことでプラスアルファとして付いてくるものですね。
稼ぐ系であれば、ノウハウをさらに加速させるツールとかですね。
これらをここで提示します。
N.Narrow dwon
5つ目は、「N」の「Narrow dwon」です。
Narrow dwon＝絞り込み
といった意味を持ちます。
ここでは、
特定の条件をつけて絞り込む
どいうことかというと、
「この商品は〇〇個限定！」
「この商品は今から48時間限定で販売します！」
といったように、購入の条件をつけます。
限定性や希少性、緊急性で商品価値をあげます。
人間は限定性や希少性、緊急性に非常に弱い性質を持っています。
ここで重要なのは、『しっかりとした裏付け』です。
この裏付けがなければ信用を失ってしまいます。
なので、例えば
「この商品のノウハウはあまりにも強力なので、私は本当にやる気のある方のみに購入してもらいたいと考えています。いつまでもだらだらと販売しているようでは、意味がないのですし、本当にやる気があって即購入した方に申し訳がないです。なので、この商品は今から3日間のみ販売したいと思います。」
といったように、しっかりと裏付けをします。
A.Action
最後、6つ目は「A」の「Action」です。
Action＝行動
といった意味を持ちます。
ここでは、
読み手の行動のあと押し
読み手は、きっと多くの人が「Narrow dwon」で購入を悩んでいます。
なので、それを購入へ踏み切れるようにあと押しをしてあげます。
どのようにするのかというと、
今すぐ行動しなければならない理由を挙げる
です。
今すぐに行動しなければならない理由を挙げて、行動のあと押しをします。
例えば、「この商品は、今回以降、二度と販売はしません。」といったようにです。
ポイントは、「もう二度と販売しない」ですね。
これは、プロスペクト理論にも繋がってくるのでオススメです。
今ここで入手しておかなければ、損してしまうかもしれない後悔してしまうかもしれないといった「避けたい欲」が働きます。
なので、オススメです。
まとめ
以上の流れが「PASONAの法則」です。
この流れの文章構成にするだけで、人を行動に駆り立てることができます。
また、「PASONAの法則」はセールスレターだけでなく、ブログやメルマガでも応用可能です。
臨機応変に「PASONAの法則」を使いこなすことが大事です。
全ての要素が均等な文章量でなければいけないということはないのです。
「Solution」が長くて「Offer」が少ししかなくても良いのです。
臨機応変に型に当てはまりすぎずに行きましょう。
山地直輝
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